“生活要想好趕緊上淘寶”、“老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，購物去當(dāng)當(dāng)”、“發(fā)家致富靠勞動(dòng)，勤儉持家靠京東”等刷墻標(biāo)語彌漫著濃郁的鄉(xiāng)土氣息。院墻從來都是農(nóng)村市場(chǎng)最好用的戶外廣告牌。在互聯(lián)網(wǎng)城市人口紅利逐漸消失的同時(shí)，6.5億的農(nóng)村市場(chǎng)終于開始加速向互聯(lián)網(wǎng)張開懷抱。商務(wù)部的數(shù)據(jù)顯示，2013年中國農(nóng)產(chǎn)品的交易總額在4萬多億元，其中80%是通過傳統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的，這也就意味著農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)領(lǐng)域還存在萬億元級(jí)潛在市場(chǎng)。
2015年6月6日，阿里集團(tuán)農(nóng)村淘寶項(xiàng)目在國家電子商務(wù)進(jìn)農(nóng)村示范縣巢湖市正式啟動(dòng)運(yùn)營，在廟崗鄉(xiāng)方集村，村民方必清在村里的淘寶服務(wù)站網(wǎng)購一臺(tái)掛式空調(diào)，劉和霞買了一個(gè)電飯鍋，方金國買了一床竹涼席，方建民申請(qǐng)代購一套可升降小學(xué)生書桌……當(dāng)天方集村的淘寶服務(wù)站網(wǎng)購訂單超過200多單，交易額達(dá)6萬多元。
根據(jù)阿里研究會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)，過去3年，淘寶的農(nóng)村消費(fèi)占比不斷提升，從2012年二季度的7.11%上升到2014年一季度的9.11%，預(yù)計(jì)2016年，農(nóng)村網(wǎng)購市場(chǎng)規(guī)模將突破4600億元，與城市購物的規(guī)模將進(jìn)一步縮小差距。
而與此同時(shí)，中國廣大農(nóng)村也誕生了一批吸金過千萬的“刷墻”公司和不少淘寶村。
巨頭集體下鄉(xiāng)“刷墻” 因?yàn)檗r(nóng)村市場(chǎng)更大
為何如今各大電商都虎視眈眈的3-6線市場(chǎng)？只是因?yàn)榭h域市場(chǎng)空間更大。2013年，淘寶網(wǎng)《全國縣域地區(qū)網(wǎng)購發(fā)展報(bào)告》顯示：2012年縣域人均網(wǎng)購54次，超過一二線城市的人均網(wǎng)購39次。相應(yīng)地，縣域人均網(wǎng)購金額也超過一二線城市。同期麥肯錫的數(shù)據(jù)則表明：消費(fèi)者通過網(wǎng)購消費(fèi)的每100元中，平均有39元屬于新增消費(fèi)，而在三四線以下地區(qū)，新增消費(fèi)則達(dá)57元。
值得注意的是，由于線下零售的不發(fā)達(dá)以及產(chǎn)品品牌供應(yīng)的不足，產(chǎn)品豐富成為不少3-6線城市消費(fèi)者參與網(wǎng)購的驅(qū)動(dòng)力，給電商企業(yè)帶來巨大的空白市場(chǎng)。
固然這個(gè)市場(chǎng)巨大，但是無論是誰要想分吃這杯羹，都繞不開兩個(gè)問題：一是宣傳；二是快遞。我國幅員遼闊，而3-6線市場(chǎng)覆蓋面極廣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)公司投入幾千萬、幾個(gè)億就能解決的問題。
草根掘金方向一：做個(gè)刷墻公司
由于院墻是農(nóng)村市場(chǎng)最好的廣告牌，所以各大巨頭都紛紛采用刷墻方式進(jìn)行宣傳，但是其效果遠(yuǎn)沒有“村村樂”好，因?yàn)?ldquo;村村樂”是國內(nèi)最大的刷墻公司。而其起步模式和投入完全值得草根投資者借鑒。
“村村樂”創(chuàng)始人胡偉是一名農(nóng)村大學(xué)生，當(dāng)時(shí)做村村樂這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，就是想對(duì)照著校友錄做一個(gè)以鄉(xiāng)村為單位的村友錄。在隨后的四年里，村村樂以村為單位建立了全國66萬個(gè)論壇形式的社區(qū)，每天用戶自然搜索來的流量特別大，在這之前，國內(nèi)還沒有一家網(wǎng)站專門為一個(gè)村搭建交流的平臺(tái)。
胡偉透露，村村樂的成長(zhǎng)主要還是網(wǎng)友自發(fā)的病毒式傳播。起初村村樂只是一個(gè)類似于論壇形式的社區(qū)，很多從農(nóng)村離開的農(nóng)民工或大學(xué)生想了解下自己家鄉(xiāng)的變化，他們會(huì)經(jīng)常會(huì)搜索自己村的名字，而村村樂作為國內(nèi)覆蓋村莊最廣和信息最全的一個(gè)平臺(tái)，被廣大網(wǎng)民第一時(shí)間自然搜索到。而搜索這個(gè)村的人不是跟這個(gè)村有關(guān)系，就是特別想知道這個(gè)村的情況，于是他們就入駐進(jìn)來成為了村村樂的會(huì)員，并在村村樂的考核體系下，逐步成為了村村樂的站長(zhǎng)。并且，有的站長(zhǎng)本身就是村長(zhǎng)、村支書或者大學(xué)生村官，他們就是想找到一個(gè)能發(fā)布本村信息的平臺(tái)，而他們恰好是滿足了這種需求的，因此，每天更新的信息是巨大的，并且圖文并茂，而且是真實(shí)的，這樣就發(fā)展起來了。如今村村樂已經(jīng)覆蓋了80%以上的農(nóng)村，并且現(xiàn)在每天的自然增長(zhǎng)依然非常大。
村村樂的運(yùn)營在4年前就是O2O模式，分別有線上和線下兩塊：
線上運(yùn)營部分：招募網(wǎng)絡(luò)村官
一個(gè)用戶登陸網(wǎng)站之后，如果這個(gè)村莊還沒有人認(rèn)領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)村官，他就可以注冊(cè)并且申請(qǐng)認(rèn)證。實(shí)名認(rèn)證之后，你就可以當(dāng)這個(gè)村網(wǎng)站的管理員。當(dāng)了村管理員之后有兩個(gè)好處：一是面子：就是論壇版主一樣，管理一個(gè)板塊，是很有面子的事情，他還會(huì)拉許多村里的人上這個(gè)村的主題網(wǎng)站；二是賺錢：承接村村樂給他們提供的兼職賺錢機(jī)會(huì)，做一些村村樂要在線下做的事情，還可以賺錢。對(duì)于這個(gè)項(xiàng)目而言，村村樂網(wǎng)站在最初就是一個(gè)工具，招募網(wǎng)絡(luò)村官的工具，幾年下來，一共招募有20萬個(gè)網(wǎng)絡(luò)村官，這些人就是村村樂最有價(jià)值的資源之一。
線下運(yùn)營部分：農(nóng)村市場(chǎng)推廣
有了這20萬的村官，村村樂就成了最落地的中國農(nóng)村市場(chǎng)推廣渠道了，并且結(jié)合著國家家電下鄉(xiāng)政策的契機(jī)，迅速把業(yè)務(wù)做了起來，并且做出了規(guī)模。這些業(yè)務(wù)聽起來并不高大上，但是非常的落地，都是一些純互聯(lián)網(wǎng)公司干不了的活：
墻體廣告：每個(gè)村至少三面墻，周期至少三個(gè)月。利用公路兩旁的墻面，或者住宅房墻壁，進(jìn)行彩色防水涂料顏料繪制成各式各樣的宣傳內(nèi)容，或用噴繪布或噴繪膜制成廣告圖案。
路演巡展：指定或推薦地區(qū)，周期至少一周。通過深入目標(biāo)市場(chǎng)，開展現(xiàn)場(chǎng)宣傳達(dá)到廣告促銷效果的一種宣傳活動(dòng)?，F(xiàn)場(chǎng)集表演、游戲、體驗(yàn)與促銷于一體，時(shí)長(zhǎng)至少10小時(shí)每場(chǎng)。具有針對(duì)性強(qiáng)、精細(xì)化、覆蓋廣、信息到達(dá)率高等優(yōu)點(diǎn)。
電影下鄉(xiāng)：每年六至十月，周期至少三個(gè)月。依靠村鎮(zhèn)院線的當(dāng)?shù)刭Y源，將某知名企業(yè)產(chǎn)品廣告以貼片或品牌專場(chǎng)形式植入在影片前放映，擴(kuò)散至當(dāng)?shù)卮寮?jí)，從而起到廣泛商業(yè)宣傳、提升品牌知名度、增強(qiáng)產(chǎn)品認(rèn)知度等效果。
村委廣播：每日/周固定時(shí)段，周期至少一個(gè)月。與村委廣播站合作，利用大喇叭將商戶或企業(yè)廣告按固定要求時(shí)段播出，廣告時(shí)長(zhǎng)至少30秒每條，合作村莊數(shù)量至少10000座行政村。
農(nóng)家店推廣：每村最少一家，周期至少一年。利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)家店資源，建立村級(jí)品牌專屬推廣站，視覺體現(xiàn)將店鋪名稱結(jié)合品牌logo、產(chǎn)品圖例等標(biāo)識(shí)一同展現(xiàn)。
橫幅廣告：每村至少三條幅，周期至少一個(gè)月。在每村進(jìn)村及公路兩旁投入，用手工刻繪、感光制版、不干膠、熱轉(zhuǎn)印刷等方法將圖文印制在布料上，布料以呢絨材料為主。
宣傳欄推廣：每村至少一處欄，周期至少一個(gè)月。為地方提供最新資訊信息的窗口，各村宣傳的陣地，是向村民宣傳黨的路線、方針、政策，宣傳科技、文化、衛(wèi)生等各方面知識(shí)的窗口。同樣也是村民掌握科普知識(shí)的一條重要渠道，是號(hào)召全民動(dòng)員的“傳話器”。
換句話說，淘寶、京東這些巨頭如果現(xiàn)在不與“村村樂”合作，即使投入上百億，也很難在短時(shí)間內(nèi)取得一定的宣傳效果，在農(nóng)村這個(gè)廣袤的市場(chǎng)中，游擊隊(duì)有時(shí)比正規(guī)軍更好使。
另外，目前做得好的刷墻公司也就“村村樂”等少數(shù)幾個(gè)公司，這也給廣大草根投資者一個(gè)機(jī)會(huì)，畢竟這是一個(gè)巨頭看不上眼的商機(jī)，做不到全國，可以做一個(gè)區(qū)域、一個(gè)省，甚至是一個(gè)市，這個(gè)體量足夠草根投資者活得很滋潤，而方法則完全可以照搬樣本——“村村樂”。
草根掘金方向二：快遞市場(chǎng)潛力巨大
“你家附近有什么地標(biāo)性建筑？”
“看見旁邊有個(gè)豬圈沒有？”“呃……”這是在農(nóng)村做快遞小哥們經(jīng)常遇到的事情。
因?yàn)橹袊霓r(nóng)村大多了，光是縣級(jí)城市就有好幾千，鎮(zhèn)子估計(jì)要數(shù)萬，村子更是數(shù)不過來，而且這些村子里住戶少，每個(gè)村子距離還較遠(yuǎn)……如馬爾康是四川阿壩自治州的首府，距離成都370公里，6萬人口散落在6600多平方公里連綿不絕的群山險(xiǎn)壑中。這些因素都決定了電商物流是一個(gè)十分難解決的問題。同時(shí)由于付出的成本過高，幾乎國內(nèi)所有的物流公司都不太重視農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)，甚至可以說這個(gè)市場(chǎng)還處于一個(gè)處女地。
在一個(gè)鎮(zhèn)子上，一個(gè)某品牌物流快遞中心，同時(shí)還替若干個(gè)同行對(duì)手打工的現(xiàn)象比比皆是。雖然農(nóng)村消費(fèi)潛力巨大，但是每個(gè)村的訂單量并不多，所以一個(gè)快遞點(diǎn)只一個(gè)公司業(yè)務(wù)根本吃不飽，所以只能做“一仆多主”的事，而對(duì)于快遞公司而言，扔掉這塊市場(chǎng)可惜，所以各個(gè)快遞公司也就睜一眼閉一眼，反正有錢賺就可以了。
這就給草根投資者一個(gè)機(jī)會(huì)，做快遞服務(wù)。當(dāng)然有人說了，巨頭都做不好，我能做好嗎？這里也有成功的樣本——四川阿壩州的一個(gè)快遞點(diǎn)。
負(fù)責(zé)人阿金透露，這里也是有一些方法：
首先，選點(diǎn)。自己選擇在阿壩州民族師范學(xué)校門口。也就是說對(duì)于想做農(nóng)村快遞的投資者而言，一定要選擇學(xué)校、政府機(jī)關(guān)、醫(yī)院這樣的企事業(yè)單位附近，一來，這里的人上網(wǎng)方便，接受新鮮事物快，上網(wǎng)購物也多，訂單量大，往往可以省去自己很多配送上的成本；二來，這些往往是鎮(zhèn)上的標(biāo)志性建筑物，很方便快遞公司和顧客上門尋找。
其次，選對(duì)公司。做農(nóng)村快遞業(yè)務(wù)，不是選擇知名快遞公司加盟那么簡(jiǎn)單的事情，舉個(gè)例子，順豐的快遞體系肯定要比淘寶的好，但是在農(nóng)村市場(chǎng)中由于大家的消費(fèi)觀念問題，更愿意選擇購買淘寶的商品，并且直接選用淘寶的物流體系，那么投資者選擇淘寶網(wǎng)合作，未來的生意要很多。阿金自己透露，自己與淘寶網(wǎng)合作，每天僅師范學(xué)校就有100多單業(yè)務(wù)，而之前與其他快遞公司合作，一天下來也就幾十單業(yè)務(wù)，兩者不是一個(gè)體量級(jí)別的。所以投資者在選擇加盟時(shí)，一定要弄清當(dāng)?shù)啬膫€(gè)快遞公司的業(yè)務(wù)量大（包括發(fā)貨和收貨），再加盟。
第三，選對(duì)配送人。自己配送成本雖低，但是時(shí)間耗費(fèi)太多，農(nóng)村市場(chǎng)就是地廣人稀，往往會(huì)遲發(fā)貨物，造成顧客和網(wǎng)店不滿。所以最好的方式就是選對(duì)配送人，比如各個(gè)村選取個(gè)村官，由他們代送貨物，一來這些村官會(huì)經(jīng)常到鎮(zhèn)上辦事，很方便；二來他們?cè)诟鱾€(gè)村子的信譽(yù)度高，由他們代送效果好。當(dāng)然了，如果遇到貨到付款的模式，還得需要投資者自己跑，否則會(huì)引發(fā)一些不必要的麻煩。
第四，會(huì)經(jīng)營。其實(shí)做一家同時(shí)兼做多家，已經(jīng)是農(nóng)村快遞業(yè)的潛規(guī)則，所以投資者選取好一家，然后與上一級(jí)代理商談兼做業(yè)務(wù)，一般都很容易就能談下來，這樣可以增加投資者的利潤。
草根掘金方向三：在農(nóng)村開個(gè)網(wǎng)店
如果投資者嫌前兩個(gè)方向不好做，那么可以直接開網(wǎng)店。但是這里有一個(gè)前提，那就是一定要知道農(nóng)村市場(chǎng)中到底哪些人在消費(fèi)，他們的消費(fèi)特點(diǎn)是什么。
哪些人是主力
據(jù)國內(nèi)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，學(xué)生、打工者、家庭主婦和小老板們是村鎮(zhèn)市場(chǎng)網(wǎng)購的主力軍，而且，這兩年來，家庭主婦和私營企業(yè)主的比例正在穩(wěn)步增加。他們每天在網(wǎng)站上瀏覽的時(shí)間超過3個(gè)小時(shí)，其中61%的時(shí)間都在瀏覽商品。在他們心中，購物是第一需求，而社交只能屈居第二。
消費(fèi)有什么習(xí)慣
這群人對(duì)于“一手交錢，一手交貨”有一種天生的好感，71.1%選擇了貨到付款。他們中有30%的人沒有網(wǎng)銀，對(duì)網(wǎng)絡(luò)支付的安全性心存疑慮。
對(duì)于村鎮(zhèn)市場(chǎng)的消費(fèi)者來說，周圍人的看法比自己的感受更重要，這會(huì)直接影響他們的購買決策。360、鴻星爾克、安踏這些在電視上狂轟亂炸，在農(nóng)村有店面的品牌深受他們的喜愛，而耐克這樣的國際大牌他們卻并不感冒。很多消費(fèi)者表示：我知道哪些衣服穿起來好看，但就是穿不出去，因?yàn)樯磉叺娜瞬徽J(rèn)。所以，淘寶上賣到斷貨的“爆款”到了這里可能無人問津。在這里，消費(fèi)者只認(rèn)蕾絲、圓領(lǐng)、公主裙、修身款這些女性化元素。哪怕退而求其次，他們也只會(huì)選擇百搭款式。
嬰幼用品值得關(guān)注
第六次全國人口普查顯示，0到3歲兒童有78%集中在三線以下城市。由于身邊的購物環(huán)境有限，孕嬰童用品很難買到靠譜的牌子，所以她們正在越來越多地依賴網(wǎng)購，有89%的辣媽都使用觸屏智能手機(jī)。雖然她們不會(huì)選擇雅培、貝因美等國際品牌，但這并不代表她們不看品牌——她們會(huì)選擇伊利、蒙牛等國產(chǎn)品牌。事實(shí)上，她們知道的兒童用品品牌并不比城里人少。
客服服務(wù)必須到位
農(nóng)村的消費(fèi)者很愿意通過電話客服、在線客服、意見反饋平臺(tái)等各種渠道和網(wǎng)站溝通，有56%直接要求電話客服服務(wù)。對(duì)于他們來說，那種一鍵下單，然后等著快遞上門的網(wǎng)購很沒意思，下完訂單最好能有個(gè)電話確認(rèn)一下。
用戶細(xì)節(jié)不可忽視
雖然農(nóng)村市場(chǎng)中34%的用戶家中有電腦，但還是更喜歡在手機(jī)上隨時(shí)隨地買東西。兩年前，這群人還是以用國產(chǎn)、山寨機(jī)的人居多，2013年，華為、小米等國產(chǎn)機(jī)開始出現(xiàn)在田間地頭。2014年，他們購買手機(jī)的平均價(jià)位已經(jīng)提高到了500-1000元，80%的用戶已經(jīng)用上了智能機(jī)，三星的購買率也從8%升到了15%。受訪者平均擁有2.3部手機(jī)，他們通常會(huì)選擇一臺(tái)一兩千元的機(jī)器作為主力機(jī)，一臺(tái)幾百塊的手機(jī)則用來玩兒。
雖然智能機(jī)已經(jīng)全面普及，但還有相當(dāng)多的受訪者不知道什么叫客戶端，上淘寶也是以網(wǎng)頁版為主。這里依然是手機(jī)QQ的大本營，是70%的受訪者主要的通訊工具，微信反而是30歲以上的人用的比較多。
